随着我国经济增长引擎由粗放式增长转向新质生产力，大宗商品需求将难以维持过去20年来的高速增长，并在供给侧改革、环保和双碳的推动下，加工制造业加速了落后产能的淘汰、延伸产业链的投资以及工贸一体化经营，进一步挤压了传统贸易商的生存空间，部分领域中小贸易商将直面生存大考。

在这经济下行周期，部分领域产能过剩，需求疲弱，我们都需要审视生存的理由，资源？渠道？资金？仓储？物流？服务？并掂量这些生存理由的价值；

都需要重新审视定位是否准确，是自营，代理，供应链放款，还是产业链加工，是票据套利，汇差息差贸易，还是投研支持的期现交易商？还是说你都想要？

服务费在哪里？价差在哪里？汇差息差在哪里？投资收益在哪里？交易收益在哪里？还有风险在哪里？

笔者从一名贸易老兵角度试析之。

中小贸易商普遍轻资产重经营、低回报高风险，在当下商品外围剧变，市场风高浪急，内需预期走弱，产业链和供应链均面临重大变革的背景下，如何扬长避短、因地制宜，挖掘新质生产力，在去贸易化大潮中安身立命，已经是迫在眉睫。

烧香买，磕头卖，议价能力全凭笑脸

中小贸易商在大宗供应链中处在“烧香买，磕头卖”的乙方位置。从国际贸易而言，我国近六成的铁矿石、七成的原油、七成半的木浆和八成的大豆都需要进口，全球供应链、产业链、价值链受限于发达国家主导，国内贸易商定价权、规则权较弱，多为寡头分销和搬砖。以铁矿石为例，上游四大矿山的贸易量占全球贸易量近70%，利润率达40%以上；下游中国钢铁企业的利润率约5%，而大多数铁矿贸易企业的利润率则不到2%。国际寡头或相对垄断着上下游做贸易，比如四大粮商；或依托着金融资本做着投行，比如高盛、麦格理；或是家国一体的商社，比如三井、三星；普遍善长将商品进行时间、空间和形态的转换，善长全球资源配置和使用衍生工具来对冲风险。而国内贸易公司普遍规模较小，同行间恶性竞争，无论是年度合约还是一般购销，均处于谈判的不利地位。

贸易商议价能力弱，同样体现在内贸代理和代销中。随着上下游企业的集中度不断提升，中间贸易商的话语权越来越小，压款、压货现象非常普遍，一旦遇到货权、货款或是质量的纠纷及受到极端行情冲击，极有可能发生资金链断裂，而贸易商为了转嫁风险而失信、违规，甚至偷税、违法并不鲜见。

全款买，垫资卖，资金成本却高出一截

中小贸易商受限于资金规模、资源渠道、订单整合能力等，无法通过银行审核独立开具信用证或从银行渠道取得资金，并罕有在低税率国家或地区设立公司等财税手段；我国持久的房产牛市推高了资金成本，大宗商品一度成为房地产融资的载体；而一些大型国有企业广泛参与了大宗商品的包括代理进口、现货托盘等供应链金融服务，依托良好的银行授信，借道大宗商品挣取资金差价，客观上挤占了中小贸易商生存空间，也反证了银行授信和资金成本的极端重要性。

谈判的弱势地位和居高的资金成本，决定了国内贸易商散户化、短线化、投机化为主，在面临着一轮轮的价格风险、货权风险、结算风险、汇率风险，贸易摩擦风险等，决定了中小贸易企业的极高损耗率。

淘汰率高的反面，是资源的必然性整合。我们见证了以厦门三剑客和物产中大为代表的供应链龙头的崛起，他们充分发挥了资金、资源和渠道优势，学习国际同行经验，已经多领域渗透，在规模上大幅度拉开了与后继者的差距，已经实现了由传统贸易向供应链综合服务商的华丽蜕变，获取了涵盖仓储、运输等物流服务和供应链金融服务等综合收益。

但大型国有企业虽是行业中流砥柱，会束缚于领域、区域及经营手法，受限于保供为主还是逐利优先的内在驱动；对非国有企业而言，因为体量小、门槛低，同质化程度高，承揽不了涉及国计民生的有关义务，相应得到的政策支持也必然低一些，资源禀赋欠缺，经营如履薄冰。

挣白菜钱，操白粉心，盲人瞎马夜半临深池

中小贸易商普遍对货权、资金及行情等风险控制力不足，从合同、预付、提单、货权、物流、票据结算，每一个环节都处于弱势地位，收益和风险并不对等。尤其近年货权和资金灭失风险突出，上级供应商或主要客户暴雷频发。而当下商品价格驱动复杂多变，投机难度倍增。如果只了解产业供需，并不能很好地解释和判断商品的价格变化和波动。因此，当下市场对企业的市场洞察、进销节奏、库存管理、风险控制等方面提出了更高的能力要求。虽然毛利率低，挣着“白菜”的钱，却需要有更大格局，才能规避风险和把握机会。

随着主要商品陆续期货上市，社会资金鱼贯而入，促进了生产、贸易、金融等各业态的混业经营。金融背景交易商和风险子公司等力量的加入，进一步打破了区域垄断者定价的格局，期现衍生交易迅速崛起。大多数期货上市商品已经实现了区域性基差波动的盘面定价，融合期权、基差和供应链金融的综合贸易服务应运而生，给传统贸易商既带来了竞争，也带来了机遇。

夹缝中求生存的中小贸易企业，需要捕捉属于自己的一线光芒，努力向上野蛮生长。如果我们的经营领域即将面临困难，必然面临守成还是创新、出局还是破局的选择。

高筑墙，广积粮，扩大自身优势和深挖潜力

许多贸易公司发展初期，通过渠道和信息差获取了第一桶金，但缺少可持续发展的必然逻辑。但依托原先渠道，继续深挖价值是最高效的办法：一是拓展服务，精打细算，不放过每个环节的点滴优势积累，比如运输效率、价格和耗损的优化；比如煤炭贸易商根据客户需求和原煤特性进行洗选或配煤；二是整合资源，主要途径有两种，一是纵向整合。即把产业链上下游资源进行深度整合，依托既有渠道和条件开发新的价值链；二是横向整合，整合服务项目，打包和承揽更多服务。

业务升级转型必然是专业化、集约化。具备一定资金和团队规模贸易商，建议夯实投研和交易体系，做强期现权现、产业利润等稳健交易，以微薄的套利利润，涉足产业风险管理等深度服务，摆脱纯垫资、纯博弈等不利局面；大型贸易企业有条件向综合服务商、商品投行、服务和交易平台演变；而沿海贸易商需要看到产能增长和内需走弱背景下，席卷而来的出口和出海的机遇。有部老电影《完美风暴》，深刻描述了市场现状，近海无鱼可捕，深海浪大利大，正是我们面临的贸易尬局。我们要盯好国内外两个平衡表，追踪跨境渠道和物流路径，及早布局和定位，相信每一个渠道都必将开枝散叶。

放下执念，趋利避害，退一步海阔天空

一般而言，利润=销售价-进货价-仓储成本-物流成本-税收成本-人力成本-促销成本-融资成本。假定，某贸易商为下游工厂做垫资代采业务，500多万资金去掉直接费用，每月会有20万价差，但去掉税费也许还有2万税后收入，正好和打工收入持平，这还不包括质量风险、结算风险等意外因素。可见这项贸易渠道500万资金去维护是不划算的。所以需要更便宜的资金；更便宜的货源供应，或是进入更为精细化、区域化的批零领域，更具个性化服务的高附加值领域。

当服务附加值低于或接近服务成本，投资收益赛不过资本利得，赛不过边际成本，激流勇退一定是明智。事实不断证明，确有贸易商在这种亚健康状态下，先输于行情，后挺而走险，游走于诈骗和偷税的边缘。许多贸易商在渠道灭失后，转而参与行情博奕，但客观上用现货来博弈行情，承担现货环节、行情波动和财务税务的三重风险，是不安全和不恰当的。

机会永远是不缺的，即使战乱时期亦有巨贾崛起。百年变局即是机会制造机制，大宗商品的供给和需求正在深刻变局，一带一路的中国和正在崛起的印度推动着南南贸易的增长；而“十四五”规划构建70万公里的交通网线，将倒逼国内贸易、物流、交通运输行业不断的迭代更新；我们要认真研读方针政策，大国博弈背景下，顶层设计必然目标国际、国内两个市场，着力经济发展、国家安全两个中心，在双碳政策、产业持续升级和头部化的进程中，时代一定会给机会，有些是明牌，有些是盲盒。谁吃透了政策，谁就有饭吃。

结硬寨，打呆仗，评估业务转型升级可行性

首先要加强商品投研。一切小我都是大我，做一间贸易公司对格局的要求很高，需要产业链的深度，产业周期的研判，全球经济的视野，和敏锐的国内政策解读能力，需要根据自身客观条件做好远景的市场定位。而近十年期现和基差交易，作为低风险交易模式，给足了投研红利，近年虽存在逻辑拥挤和资金抢跑现象，仍不缺错配产生的交易机会。如今年的PVC卖现抛期。

第二，要拥抱商品衍生品，标准化合约提供了价格基准和对冲价格风险的工具，我们能够在服务市场的同时免受金融风险。2008年金融危机正是贸易模式创新的分水岭，2008年前更多为现货买卖；2008-2014年很多商品的期现、套利交易开始启蒙；2014年以后衍生品工具应用迅速普及，重塑了贸易形式和内容，基差点价和含权价格开始盛行。一方面，新领域的出现是一种洗牌，考量我们的投研能力和衍生品交易能力，另一方面，我们要将衍生品提供的交易机会赋能和共享给产业。

第三是拥抱新科技。在产业互联网领域，包括数据互联互通、区块链、物联网、云计算、人工智能等方面，都存在整合和研发的可能，并且近年大数据、高阶分析模型等工具的应用，及卫星、遥感等另类数据的应用，都极具运用和营销价值。这些领域都存在结合现有条件、培育竞争优势的可行性。

弱水三千，只取一瓢，利他才是贸易生存之道

如今地缘政治局势严峻、经济下行压力增大、金融市场波动加剧，产业价格风险管理诉求急剧上升，期货公司纷纷试图转型“风险管理服务商”，但大量的跨区、跨体制和非标套保的诉求，仍是需要传统贸易商来承接这个职能。其实中小贸易商服务同样头部化中的中小生产加工企业，是现实意义的拥抱风险、抱团苟延，必将相继接受市场的终极洗礼，但在这种贫瘠土壤中顽强生长的强者，将在下一轮景气周期中枝繁叶茂。

并且，国际贸易摩擦频繁、内卷和出清加剧、全球产业链和供应链的再次洗牌，产生大量的新的供需、新的物流、跨境电商、信息咨询等相关供应链需求。弱水三千只取一瓢，但如果涉足新领域，将很拼眼光、胆识和人脉。伊藤忠创始人有句“三方有利”的名言，即生意要“对卖方有利”、“对买方有利”、“对社会有利”。商品就是服务社会的载体，不管是挣差价、物流费、放款、代理、撮合还是挣汇差、息差、票差，“利他”才是贸易生存之本。

进可攻，退可守，多走一步根基会越扎越深

贸易一定是有价值的，因为贸易带来了商流、物流、资金流、信息流，也带来了成本、费用、税收和利益，虽然低收益的存在，但根基会越扎越深。许多产业龙头建有专业营销团队，甚至期现团队、电商平台，这是向着贴近市场“走一步”；并沿着产业链或投资上游原料行业，或介入下游产品生产，是向着产业链利润“走一步”。而大宗贸易行业，有实力的企业都在布局生产和物流网点，收罗金融牌照和参与各类衍生品市场；有想法的企业都在进行业务创新，提高对市场的服务附加值；更多企业在加强内部管理，完善风控体系和投研体系；在构建综合服务能力上多走一步，会增强一份生存的理由。

比如，渠道+期现+投研+风控的投资公司模式，如果继续+物流+仓储，再导入含权贸易、价格管理等服务模式，区域化的综合服务商跃然而出；比如传统的车贸商是渠道+物流的模式，一直很有生命力，如果赋能了物联网实用技术，跨区域整合了同行资源，那流通格局就大了许多；如果获得了发展的正反馈，凭借积累固定资产增进了银行授信，无疑为跨出国门奠定了基础。如果继续+产业基金支持+更多行业许可+必要的金融牌照等等呢？

未来的贸易商，不是传统意义的经销商，也不是赌涨赌跌的投机商，而是区域化的综合服务商。生产、物流、投资及供应链金融各个领域都可以介入这个赛道，阶段性会呈现出跨界或混业经营。大宗贸易需要以渠道为载体、以贸易为服务，重塑投研体系、交易体系、风控体系和服务体系，做好具备投研能力的交易商；做好具备核心竞争优势的产业综合服务商。

虽然大宗商品领域国家队的力量无可替代，如能源领域的几桶油，农产品领域的中粮，金属领域的五矿等等，这些巨无霸多以国计民生为崇高使命，较难转型为横跨大宗商品多领域的跨国巨头。因为国家队是产业大本营，并非市场野战军。

我们见证了以厦门三剑客和物产中大为代表的大宗供应链CR4的兴起，看到了产融结合、物流布局和服务创新的丰硕成果；我们亦看到了很多沿海大宗商贸新秀的成长。前者更具条件，后者更具驱动。期待更多大宗贸易企业，成长为扎根产业，期现并举，横跨现货、期货、金融等国内外市场，综合运用期货、期权、外汇、金融票据等多种工具的服务商。

随着行业洗牌的加剧，规则的重置，躺平者的普及，资金成本的降低，中小贸易商客观上迎来了“二次创业”的机会。活着，然后更好地活着，至少轻资产的贸易公司比重资产的加工企业更为轻装上阵，而贸易公司的尽头也许不再是贸易公司。

* 本文来源晓策佬

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